Большинство компаний, работающих на рынке строительства домов из дерева, придерживаются двух основных стратегий ценообразования:
Первая стратегия – это отсутствие прозрачности, то есть – полноты информации.
Клиенту говорят: «Мы проектируем вам дом, и это будет стоить столько. Мы сделаем весь цикл, под ключ. Вы сметы не смотрите, не комментируете. Не вмешиваетесь в строительство, а на выходе получаете готовый дом». То есть, для клиента весь процесс создания дома – тайна. Нет детализации шагов, нет конкретики, нет текущих смет. Клиент совершенно не понимает, сколько и каких материалов израсходовано, и по какой цене.
Компании, которые работают по данной схеме, обычно берут объемами. У них все поставлено на поток. При этом качество – отнюдь не главное. Главное – скорость.
Вторая стратегия – это предложение заниженной стоимости работ. На старте называется одна цена – привлекательная, чтобы завлечь клиента; а в процессе строительства сумма начинает стремительно расти. Весь фокус в том, что первоначально клиенту называют смету, в которой не учтено до 30-40% стоимости материалов и работ!
На рынке деревянного домостроения, по экспертной оценке, каждая вторая компания придерживается именно такой политики. Тут действует простая логика: чем меньше цена, тем больше людей заинтересуются предложением. А затем клиенты сталкиваются с дополнительными расходами, которые существенно увеличивают стоимость дома и они просто вынуждены с этим соглашаться.
Компания Стройсоюз придерживается третьей стратегии: мы демонстрируем всю пошаговую схему работ и даем полную информацию по ценам.
У нас все максимально ясно и понятно: заказчики видят полные сметы (список материалов и работ с ценами).
Мы комментируем все этапы.
Мы готовы оперативно менять сметы, оптимизировать стоимость работ и материалов по желанию заказчика и согласованию с ним.
Мы всегда можем объяснить выбор материалов, обосновать их количество и стоимость.
В сметах мы учитываем все расходы.
И, что самое важное: в стоимость сборки дома мы включаем все сопутствующие материалы: герметик, межвенцовый утеплитель, огнебиозащитную пропитку, скобы, металлический крепеж для монтажа бруса и балок, саморезы и другое. Наши клиенты избавлены от неприятных сюрпризов – они могут планировать все расходы изначально!
Цена нашего клееного бруса и оцилиндрованного бревна – средняя по рынку. Но нужно учитывать, что у нас очень качественные стеновые материалы собственного производства.
Расценки по всем видам работ – бетонных, сборочных, кровельных – тщательно выверены и обоснованы. Расценки сопоставимы со средними расценками по рынку.
Наша ценовая политика не подразумевает завышения смет. Мы ориентируемся на маркетинговые исследования рынка, осуществляем мониторинг цен по десяткам позиций.
Для расчета цены мы берем данные из проекта; дальше сметчик рассчитывает объемы, площади и из этого складывается цена финишного проекта.
На всех этапах с заказчиком обсуждаются применяемые технологии.
Например, при отделке обсуждается материал. Если клиент хочет эконом-вариант, мы не будем настаивать на более дорогих аналогах.
Заключение договора на строительство и отделочные работы подразумевает: 1. Фиксацию цены на день заключения договора. 2. Гарантированная поставка материалов (что очень важно!) именно в тот период, на который заключен договор!
Мы не соревнуемся в цене с бригадами, принцип работы которых – «строим на скорую руку и заманиваем ценами». Мы не покупаем дешевый бетон, и сомнительные комплектующие.
Мы – компания, которая существует на рынке давно, и планирует плодотворно работать и дальше. Обязательное условие для этого – серьезный подход к строительству основательного, экологичного, долговечного дома. А это подразумевает и серьезный подход к финансам, и грамотную ценовую политику компании.
У нас никогда искусственно не завышаются сметы. Все продумано и обосновано.
Нет ситуации, когда можно обойтись бетоном марки 100, а заказчику доказывается, что нужен бетон марки 300. Или, к примеру, декларируем, что нужно покрасить 1000 м2, а в доме – всего 600 метров. Имитация работы – не наш метод.
Работа ведется строго по объемам, которые точно указаны в проекте и договоре: площади стен, объемы бруса или бревна, площади скатов кровли, и все остальное.
Когда мы показываем реальные сметы, у наших заказчиков не остается вопросов. Конкретный дом, конкретное количество кубов бруса или бревна – это показывает компьютерная программа в которой проектируется весь дом. У нас не может быть никаких лишних сумм, которые бы вели к удорожанию стоимости дома.
Там, где дешево – как правило, не показано смет.
К примеру, для производства дома нужно 100 м3 клееного бруса. Умножаем количество кубометров на стоимость 22 000, получаем 2 200 000 рублей. Монтаж бруса стоит 3500 рублей за м3, то есть – 350 000 за всю работу. Следовательно, у заказчика складывается впечатление: его дом из клееного бруса компания ИКС собирает за 2 550 000 рублей.
Но! Он не знает, что придется нести ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ.
И немалые. Необходимо сверление под электрику; возможны затраты на герметик; нужны крепежные элементы, нужно дополнительно оплачивать доставку, разгрузку, обустройство строительных лесов и прочее.
В нашей компании происходит демонстрация развернутых смет.
У нас скрупулезно учитывается все: гвозди, шурупы, бетон, арматура, любые материалы вносятся в смету и обосновываются. Кроме того, мы используем только экологичные и проверенные материалы. Мы делаем не абстрактное, а реальное, рабочее проектирование. Проектирование, где раскладывается брус или бревно по рядам и по стенам, и компьютер считает все ведомости.
И – главное!
Когда мы выполняем работу по сборке дома, мы не экономим на мастерах, на оборудовании, на инструментах и доставке. Казалось бы, подобная «расточительность» должна быть компенсирована за счет клиентов, то есть – вести к удорожанию проектов.
Но мы (внимание!) не закладываем эти серьезные расходы в смету, справедливо полагая, что на сборке дома нельзя экономить: это наш «знак качества», и мы сознательно несем дополнительные расходы.
Какой вывод из всего этого? На всем этом экономят наши клиенты!
